プレゼンは「説明」よりも「効果」を伝えましょう
商品やサービスをお客様にプレゼンすると、当然ですが断られるケースがあります。「No」と言われる理由のなかには、商品やサービスの中身が悪い場合があるでしょう。
しかしそれ以外に、説明やプレゼンの仕方が悪くて断られることもあるのです。まずはプレゼンの基本を押さえておきましょう。
決定権者の知りたい情報は何か？
商品やサービスのプレゼンというと、中身の説明が中心になると考えてしまいがち。しかし、プレゼンの基本は、その商品・サービスを利用した効果を伝えることにあるのです。
例えば、あなたが菓子メーカーの新製品を開発するセクションにいて、新発売の決裁権を持つ部長にプレゼンするとしましょう。
多くの人は「この新しいお菓子は、○○成分を入れることで、少しだけ苦味が加わった味になります」と説明し、さらに○○成分がどのようなもので成り立っているのかを、ひたすら熱心に語り続けます。
しかし、決定権者の知りたいことは、こうした情報ではありません。知りたいことは「どんな人に、どういった効果をもたらすのか」ということなのです。
この場合は、次のようになるでしょう。
・甘党ではない男性サラリーマンでも、仕事の合間にお菓子をつまんで、頭をシャープにしたい
・しかし、世の中のお菓子は甘いものが多く、積極的に食べたいものがない
・苦味が加わった味のお菓子は、目が覚める効果をもたらし、頭をシャープにする
・ほかにはない味だからこそ、この新製品には意味がある
このような流れでプレゼンすれば、決定権者の心をつかむことが期待できます。
「説明」から「効果」へ。プレゼンの中身を変えるだけでも、ビジネスが好転するかもしれません。
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